Arctic Light Products AS 是一家位于挪威特罗姆瑟的贸易公司，于2010年由挪威创新署(Innovation Norway）推荐成立。公司源于2009年成立的北极光产品有限公司（Northern Light Product Ltd），该公司以北极之光（Nordic Light）品牌开发了Omega-3磷虾鱼油产品。创始人是Arild Karlsen，来自特罗姆瑟，是我们今天的采访对象。

采访脚本

被采访者:                     Arild Karlsen (AK)先生

职位:                             创始人

公司名称:                     Arctic Light Products AS (AL)

公司官网:                     https://www.northernlightproducts.no/english 

采访者:                        John D. Evans (JE)

采访时间:                    2021年11月17日

JE  观众们下午好，接下来SEIML采访的是Arild Karlsen先生，他是挪威Arctic Light Products AS, 公司的创始人。先提供一些背景信息，Arctic Lights是一家位于挪威北部特罗姆瑟的贸易公司，2010年由挪威创新署推荐成立，Arild是创始人。该公司源于2009年成立的北极光产品有限公司(Northern Light Products Limited)，并开发了北极之光(Nordic Light)品牌下的Omega 3磷虾油产品。这位企业家就是Arild Karlsen，他就是我们今天要采访的人。像我们的大多数首次采访一样，我们将分成四个部分：首先，我们将谈谈并了解一下Arild，然后我们将继续了解他创建的公司——Arctic Light Products，然后我们将谈论他所处的行业，他会为我们定义。然后我们会在第四部分以他对明年的展望、商业目标结束。这对我们SEIML企业库来说是非常不同的，我希望你们能感兴趣。下午好，Arild，很高兴你能来。

AK 下午好，John

JE  好的，让我们开始谈论一下你自己。所以，从给观众一个简短的个人概述开始。

关于Arild Karlsen

AK 是的，你提到我住在挪威北部的特罗姆瑟市。我们把特罗姆瑟称为北方巴黎。我初次上渔船上时只有15岁，后来一跃成为渔船船长。当时我21岁，是一艘渔船的船长。之后我继续爬升，成为了一艘渔船的船主。所以，做好工作对我来说非常重要，我们获得的鱼都是优质产品。在我的事业生涯中，我有三条渔船。我在2008年卖掉了渔船和公司。然后我就开始了现在这个产品。这对我来说非常重要，因为我们所拥有的都是来自大海的优质鱼。那时我卖掉了船，我想哦不，我必须找到鱼。为什么我不能做出比鱼更好的产品。然后我开始了这份工作，联系上了一位男士，他是Omega-3领域的教授。我对他说，你必须帮助我制作出世界上最好的鱼油产品之一。这个想法和Arctic Light都是从做市场上最好的产品开始的。

JE  这位教授从哪里来，也在特罗姆瑟?

AK来自挪威北部的特罗姆瑟，在特罗姆瑟大学研究Omega-3，我问他你能帮我做这个产品吗，因为对我来说选择正确的颜色很重要，内心的颜色和亚洲的颜色。我希望我们能把产品带到亚洲，因为在2010年，我们参与了上海的出口，在中国看到了很多Omega-3，但没有质量好的产品。所以，我认为我带来了高质量产品，市场非常非常大。

JE让我们暂停一下，因为你已经讲到公司了。我想总结一下你说的第一部分，你在船上工作到2008年，而后基本呆在和鱼有关的类似的行业里，但把全部时间转移到了开发和落地这些新产品，并建了一个工厂，这些都一直在你挪威北部的家乡。好的，让我们来谈谈你的公司，你刚成立的时候Arctic Light Products AS时，你提到了它是如何在2009年成立的，你和一位教授一起工作，告诉那些还没见过你产品的观众，你提供的主要产品是什么，它与其他的Omega-3产品有什么不同?

关于 Arctic Light Products AS.

AK是的，2006年开始有这个想法。第一批次2009年和2010年从工厂里出来。我需要钱，更多的钱，然后我联系了我的老板、我的妻子，我对我的妻子说，你做了一些不错的生意，但现在你可以从我这里买到最好的生意之一。你能收购这家公司吗？三个月后，她说，好吧Arild，我会做的。但我的公司名是Northern Light，然后她说，Arild，我的公司应该有另一个名字，Arctic Light product。是的，因为Arctic和他们亚洲的名字拼写一样。从英国人到挪威人，我们都有Arctic Light（北极光）的概念。然后她说，Arild，产品名应该是北欧之光（Nordic Light）磷虾鱼油。

JE  很有意思

AK我很高兴，然后我得到了钱去做最好的产品。我们开始做这个产品了。另一个人问我：我们要不要从肝脏里取鱼油？不，我们不应该要来自肝脏的，因为肝脏里都是不好的东西。所以，我们应该从鱼肉中提取，这很重要。然后他说，Arild，那么你的产品会很贵，我们在挪威可以买到六七十挪威克朗一升的肝油，但如果你要从肉中得到鱼油，那么你必须付155挪威克朗。是的，但我说，我们先不考虑钱，我们会生产出高质量的产品。好的，然后我们选用红色？那么，我们要用红色吗? 不，不，我们应该把它和磷虾油混合，因为磷虾油是黑色的，黑红色的。然后和鱼油混合，得到正确的颜色。然后我说，我们有了红色，我们有了正确的味道。因为我讨厌肝脏里的Omega-3，它不好。这对我来说很重要，我们应该有红色，我们应该有好的品味。

JE 我总结一下这一点。你的意思是市场上有很多Omega-3产品，但它们都不一样。很多便宜的是从鱼肝脏获取的，而你的不是来自肝脏的，因为肝脏中有其他污染物，你选取鱼肉，这样你就远离了肝脏中的污染物，同时你也添加磷虾油，赋予它不同的味道。现在，你有一种不同于其他产品的Omega-3产品，相较于其他便宜的来自肝脏的产品，它是一种优质产品。

AK 是的，有一件事对我也很重要，磷虾油它对大脑也有很好的效果。我认为肉和磷虾油中混合的Omega-3非常棒，因为第一个顾客给我传达了一个信息：Arild，我们已经吃了很多Omega-3了，但当我们开始用你的胶囊时，我们获取了能量。我问你以前吃别的Omega-3没有获取过吗？ 然后我觉得我们有很棒的东西，因为帮助这些人对我来说非常重要，有些人需要高质量的产品。我们不应该想钱的问题，因为我们要做好市场，让客户理解这不是一个便宜的产品。这是优质的产品，可以得到更好的健康。

JE  好的，现在请给我描述一下你们的生产工厂和设备，以及在那里工作的员工人数，因为听起来你们的生产工艺很复杂。那么，有什么设施，有多少人，给我们描述一下。

AK  好的，我们工厂有20名员工，在挪威北部的特罗姆瑟有两名员工，也有两名在南诺拉（Nora)，协助销售。今天有一家中国公司来访问我们，这家公司说，Arild，这非常好，但我发现了一个问题。有什么问题？是的，我们可以看到，你的产能是多少? 我说没问题，因为我们一个月能生产48万盒。然后那个人说，好吧，那我们开始吧。

JE  那是，产能很大。

JE 那么，在制造厂里，你是直接从水里取鱼直接到胶囊完成品吗？整个过程都是你自己做吗?

AK是的，但我们还有人买磷虾油。在我们从加拿大进口磷虾油之前，它是一种非常好的磷虾油。但我们仍转而使用最好的来自AkerBioMarine磷虾油。这是一家在挪威的挪威公司，公司最大的所有者是Røkke。他们主产磷虾油，他们的磷虾油是市场上最好的。我们的产品进入了迪拜，现在我们进入了越南，还有俄罗斯。这太棒了，俄罗斯已经下单了。下周我们会把第一批订单送到中国。

JE  迪拜，越南，俄罗斯，现在是中国。这在地理上是相当广泛的。

AK 是的。我希望我们能先拿下中国。但问题来了，挪威把和平奖颁给了一个中国人，然后中国停止了与挪威的所有贸易。我们卖出了大约9000盒，但后来中国停止了与挪威的所有贸易。后来中国批准了挪威，就可以销售产品到中国了。我们现在向中国客户销售挪威的产品。2010年，我们开始向北京的中国食药监局提交了大量文件，让产品进入中国。但后来中国阻止了挪威，因为和平奖颁给了中国人。这么做挪威简直是疯了，因为挪威有大量公司在停止与中国的贸易后陷入了麻烦。

JE  但现在市场又重新开放了。所以，你希望很快再次在中国销售。

AK 是的，挪威又开放了。所以，我们也许也会这么做。

JE  我已经吃了几十年的Omega维生素了，我周日才开始吃你的产品。非常感谢你。那么，让我们来谈谈你的买家和你的分销系统。我们已经讲过一些了。那么，你是想直接向中国的个人买家销售产品?或者你是在寻找可以大量销售的分销商，然后他们会把产品卖给商店?你们的销售策略是什么?

AK 我希望一开始通过我们的网站销售给更多的中国人。同样，如果有好的分销商，我们也会选的。但首先，我们将通过网站上出售开始，这不是一个问题。

JE  这就意味着顾客会到你的网站上去购买，然后你就可以把产品从挪威直接寄到中国买家家里。对吗？

AK  是的，这非常棒，我们会直接从工厂寄出。

JE 你直接寄给一个中国买家，有数量限制吗?有上限吗?或任何限制?

AK 有的，中国我们可以寄3盒

JE  3盒哦

AK 但我们在中国有一小部分客户，规模很小。他们买了一盒。

JE  好吧。这可以让你起步，让你的产品在中国家喻户晓，但你必须找到另一个分销渠道，无论是国际在线销售还是在中国的分销合作伙伴，以提高销量。

AK  是的

JE  好吧。你说产能是48万盒/月? 我知道一盒，因为我桌上有一盒，里面有120片。每天吃两颗，基本上一盒可以吃两个月。那是正确的吗?

AK 是的。对我来说，可供两个月用的盒子，非常重要。

JE 好的。你已经谈到了挪威和中国之间的局势。挪威的政府可以为你的出口业务提供任何帮助吗?是否有像其他国家那样的出口发展公司帮助当地公司出口?

AK 不确定。我试图与挪威这样的人合作，但他们没有帮助性。我想我在中国需要一个人，帮我们在北京与食药监局打交道。

JE  好的，那我们看看能做些什么。我让Jina负责这一块。所以希望我们能想出一些方法来加速这个过程，因为每个月寄三盒到中国，实在有点少，中国是一个非常非常大的市场。你提到的来自中国访客关于产能的问题，从他们的角度来看是一个公平的评论，因为这里有14亿人。你是一个卖给个人的消费产品，这是一个巨大的市场覆盖，有很多很多机会。现在我们来探探行业，这是我们今天的第三个话题。你把它归类为什么行业，鱼油行业?是维他命行业，健康行业，你处于什么行业?

关于鱼油维生素行业

AK 处于鱼油维生素。

JE  我想鱼油维生素的市场很大，维生素的市场也很大。那么，在这个类别中，你的业务在挪威受到严格的监管吗？在那里是否要接受政府的批准，审查或类似的事情?

AK 是的，我们在挪威、俄罗斯、迪拜和越南都有。我们都拿到了这些文件批复。

JE 所以，在你销售的每个市场，你必须满足特定的要求才能在当地销售。

AK 是的。我们希望公司能采买大批量产品。那我们一定要有这些文件。

JE  了解。所以，你从产品差异化开始。你的是优质产品，它不是从肝脏中取出的omega，而是从肉中取出，加入磷虾油。那么，你认为谁是你优质产品的主要竞争对手?还是其他人都在卖便宜的Omega-3维生素?

AK 是的，我想，我们选择中国，是因为在中国，很多人比以前赚了更多的钱，中产阶级更看重高质量的产品。一些人可以希望获得一个更好的健康。女性的指甲更强壮，获取更多的能量以及好的……

JE  面部肤色。

AK 是的 是的

JE  所以，我可以看到它对健康的好处。你知道，我在中国生活了10年多，就像在世界其他地方一样，人们越来越关心购买健康产品，即使这意味着他们需要多花一点钱。所以，我认为提供更好的产品，即使它的价格更高，现在在中国肯定比10或15年前更容易被接受。我的另一个问题是，对你的市场营销很重要，作为生产者，有没有人生产你这种类型的优质产品?并非从肝脏中取出的，也加入磷虾油的？还是你们是提供这类优质产品的独家?

AK 是的，我们的混合是独一无二的。因为其他人在胶囊里生产100个Omega-3或者100个磷虾油。我们已经看到一些糟糕的公司试图生产和我们一样的产品，但他们使用廉价油。他们没有那么多磷虾油。所以，我们的产品是独一无二的。

JE  好的，请继续

AK 是的。有家在俄罗斯的公司，老板是个医生。他说，Arild，我之前吃了很多Omega-3，当我开始吃你的胶囊，我得到了以前吃其他产品没有的效果。然后我说，你又能发现，只做高质量的油和高质量的产品是多么重要。是的。他最后开始说，Arild，你把这个产品带进中国了吗?不，不，不要去俄罗斯。是的，我觉得棒极了。因为我卖了很多鱼给俄罗斯的公司。他们觉得自己出局了，觉得受到伤害了。我卖了很多肝脏给俄罗斯，因为我知道在俄罗斯市场非常非常大。我们我们很开心能连接上这家公司，因为老板是个很好的人。这就是质量。

JE  所以，你们希望在未来的一年里复制在俄罗斯和中国取得的成功。所以，你有一个独特的位置，你有一个优质的产品，似乎没有任何竞争对手提供同样的优质产品。所以，你的挑战在于市场营销，把信息传达给人们，让那些付得起更多钱的人知道有一种产品，一种更好的产品。这是非常有效的营销，这将是非常非常重要的。那么，让我们谈谈关于这个行业的最后两点。新冠疫情大流行的影响，对你们的业务有什么重大影响吗，积极的还是消极的?

AK不，只是积极的，因为有些公司说，维生素D, B-3对冠状病毒很有好处。哦,太棒了。这是顾客给我们的唯一且积极的影响。

JE  好吧。那公司三年后会怎么样？你现在的产能是每个月48万盒，你有可能在未来几年增加公司的产能吗?有这样的计划吗?

AK 是的，我们可预见，公司逐渐壮大。现在我们有了我们的产能，一个月48万盒。对我们来说，翻一番的需求量是不成问题的。这不是问题。但是我对工厂的老板说，好吧，这个慢慢开始，我们必须慢慢开始，因为它只能是这家公司的优质产品。所以，到今年，我们的销售额将达到2- 300万美元。但三年内，我看你们能否在一年内卖出五千万。

JE  好的。现在，你每月生产48万，但你现有的工厂可以生产96万。所以，你可以增加产能，在同一个工厂，制造工厂。对吗?

AK  是的,是的。现在能生产的……

JE ……现在生产48万

AK 是的，我们现在有这个产能

JE  好吧。但是你可以用同样的生产设备使产量翻倍。所以，在你建造更大的或第二个工厂，你有成长的空间吗?

AK  是的

向前个12个月

JE  哦, 好，好，好的，你说的是长期的，五千万。这可能是一个非常非常大的增长。但我们只讨论一年，明年，你的企业在2022年的主要优先事项是什么?

AK 嗯，关键是我们必须找到人来帮我们做市场营销。因为每一个新客户，新公司，他们都给我发信息。Arild，我们听说过你和你的胶囊，但我们没有看到任何营销。是的。然后我说，我之前是渔夫，渔船船长？我不懂市场营销。所以，我需要帮助。

JE  是的。这很有趣，我要讲一个非常简短的故事，这是题外话。我们与许多初创公司合作（你们不是初创公司，你们是更成熟的企业），在医疗领域，在金融科技领域，那些拥有医疗知识或技术技能的初创公司人，很多年轻的公司没有意识到市场营销的重要性，因为你必须做市场营销，才能获得销售，你必须有销售来产生收入。我一生中大部分时间都在和金融行业和大银行打交道。我没有真正考虑市场营销，因为它是一家强大的银行。但现在我在和小公司合作，我开始意识到营销对于保持企业活力，使其成长，并使其盈利是多么重要。所以，你是完全正确的。营销很难做，但它非常重要。这是一个关键的目标。除了帮助市场营销，明年还有其他重要的目标吗?

AK 没了，因为所有其他的都已经有了。我们有高质量的产品、好名字、好大脑。但我们在市场上需要帮助。这一件事对我来说很重要，

JE  所以，我们会说，对于一个成熟的中小企业，你现在进入了一个阶段，你真的想要发展业务。你已经有了所有的基础，你已经有了好的产品，现在你只想要扩大产能和发展，营销将是非常重要的。所以，我希望我们能帮到你。我希望一年后，当我们做后续跟踪时，我们会看到，我们已经达到了每月96万盒。这正是我所希望的。非常感谢你的时间。非常棒。我们会把各种信息放在视频里，这样人们就可以看到产品宣传册之类的东西。这对我来说是一个非常不同的话题。但我学到的一件事是，我开始与卫生医疗公司合作，现在投资的人，他们不只是考虑卫生医疗，他们考虑的是健康的生活。所以，他们想到他们吃的食物，想到维生素，想到锻炼。这是一个更广泛的领域，如果你有一个好的优质产品，即具有这些功能的维生素补充剂，那么这将是我们今天的健康生活运动中非常重要的一部分。所以，我认为你已经做好了充分利用这一点的准备。谢谢你的时间。今天很高兴和你谈话。

AK 也谢谢你，拜拜。

结束