2020年我们与Ben进行过第一次访谈，对公司进行了概述，如今他那边有一些有意思的进展。SAP Concur是一家美国SaaS公司，为企业提供差旅和费用管理服务，总部位于华盛顿的贝尔维尤，Staple现正与SAP进行合作。

可在此查看Staple的第一次访谈: https://seiml.com/venture/interview-with-ben-stein-ceo-co-founder-staple-ai-pte-ltd/ 

访谈脚本

被采访者                          Ben Stein (BS)先生

职位                                  创始人&CEO

公司名称                          Staple AI Pte. Ltd.

公司官网                          https://www.staple.io/

采访者                             John D. Evans, CFA (JE)

采访时间                         2021年3月15日

JE: 下午好，先给观众一个简短的概述。今天我们采访的是Staples AI的联合创始人兼CEO Ben Stein先生, Staple AI是一家总部位于新加坡的金融科技公司。我们在2020年与Ben进行了第一次采访，对公司进行了概述，如今他那边有一些有意思的进展。SAP Concur是一家美国SaaS公司，为企业提供差旅和费用管理服务，总部位于华盛顿的贝尔维尤。Staple现在已经与SAP进行了合作。这也将是我们今天讨论的重点。那么，Ben，我们开始吧，我们第一次见面时你在F10加速器。但最近你更多参与新加坡2020年12月结束的SAP创新加速器项目（SAP Foundry program）。给我们讲讲这是怎么回事，是怎么开始的。

合作细节

BS：谢谢你，John，当然可以。SAP运行了一个非常棒的创新协作项目叫SAP.io，也被称为SAP Foundry。基本上，它专注于不同的技术主题，通过这些技术主题 ，SAP及其客户可以与初创企业合作。他们有周期性的孵化期或周期性的加速期，期间与不同行业的初创公司合作。例如，我们参与的主题是“新冠疫情恢复和完美交易”，主要是为了让消费者和企业的交易更加简化和数字化。Staple是完美交易的重要组成部分，因为我们可以协助对假设性的完美交易进行数字化和文档获取。SAP，还可通过此SAP创新加速器项目的协调在其它领域有所益处。我认为最近的一个是围绕5G的，5G创业公司及如何以不同的方式与SAP合作。之前的主题包括工业4.0、KYC和反洗钱。虽有不同的主题项目，或不同的主题群体，也有不同的地点运行这个项目，但我们显然属于新加坡这一群体，而在北美和欧洲也有同样的群体。

JE: 我想问一个问题，因为我们了解孵化器和加速器项目。Foundry项目完全专注于SAP相关的实体，不像加速器项目会宣传你，帮助你开始与其它公司进行业务发展。

BS：是的，没错。所以，这更像是一种合作，协作。更多的、是企业加速器的方式，赞助商，在这里就是SAP也从这个项目中得到了一些好处。

JE: 好的,明白。我今天增加了一个术语“Foundry”项目。那么，Staple参与这个项目中得到的主要好处是什么，是类似未来的业务发展吗？

BS：总的来说就是如此，但我会更具体一点表达。首先，它是一个很明显的渠道合作伙伴。能把我们的产品送到更多顾客手中的一种方式。这是一种合作模式，我们从SAP中获益或SAP Concur从中获益。对我们来说，第二个对我们的好处是探索更多的使用案例。虽然我们参与的SAP加速器项目主要集中在SAP Concur上，围绕费用和差旅。但正如你提到的，我们也与SAP的其他实体、大型组织有联系，比如采购、综合管理或财务管理等领域。我们的解决方案可以帮助到许多领域，但以前没有开发。参与此计划，我们注意到了新的使用案例。第三，它对我们来说也有了更多的地理辐射。我们特别关注亚太市场，还有印度。在某种程度上，还有中国。所以，有一个像SAP Concur这样的合作伙伴帮助开拓这些市场很有用，对小型初创公司来说，靠自己的力量要困难得多。
JE：是的。你描述了加速器计划，我的理解是，SAP Concur是SAP集团的一个分支，它只专注于你提到的特定的旅行，还有其他不?

BS：正确。它是SAP的一个非常明确的分支或一部分。Concur是在几年前被收购的，大概是80亿美元。

JE：我记得网上说的是2014年。

BS：是的，非常非常庞大和印象深刻，有成千上万的客户群。

JE：那合作的性质和细节是什么? 你提到了亚太地区的重点，那如何合作呢? 如何发现客户，什么行业等等。

BS:这是一种不断演变的关系。从SAP的角度来看，其目的基本上是提升他们的产品或平台供给。SAP是一个平台，通过绑定不同的小型初创企业，获得大量的赋能而变得丰富。因此，目前我们正在共同探索的机遇是，Staple可以填补SAP之前没有关注的空白。它可能是一种特殊的语言，也可能是Staple关注的一种特定类型的文档或文档风格。但到目前为止，这还不是SAP真正的优先事项。因此，与像我们这样的初创公司合作，是SAP改善和丰富其平台产品的快速途径。这对他们来说是奏效的，若获得能力进入基于云计算的差旅和消费市场算是一个好举措的话，Concur可能是一个很好的例子。目前，就我们的合作而言，是建立在需求基础上的，与SAP内部的业务开发团队合作，以确定我们可提供能满足他们客户需求的潜在解决方案。所以，可能是与客户经理，不同地区的业务拓展代表合作。我们基本上是在一起合作，提出结合SAP技术和Staple技术的解决方案。

JE：你们位于新加坡，我知道整个亚太地区有很多SAP办事处。你是仅通过SAP的新加坡办事处工作? 还是你也与亚太地区的其它办事处保持联系，开发业务?

BS: 是的，在这一点上，它可以是任何办事处。我们已经和来自印度、日本、泰国的代表进行了交谈，甚至还有澳大利亚的代表。所以，绝不局限于新加坡。这就是这个项目的美妙之处，突然间，我们可以在SAP内部使用一个非常宽泛的网络。我们实际上已经和美国、德国的人都谈过了。在这么短的时间内，我们已经在公司内部建立了非常广泛的网络，这太棒了。

JE:很有意思。从合同关系上来讲，既然它囊括如此广，有如此多的办事处，它是不是有点像一年的试用期，开放式的？开发这些新客户的关系性质是什么?

BS：我的理解是，它是一种类似临时的或根据需求的方式。但我们正在对其进行精简化处理。这样我们就可以通过SAP平台为客户提供一个长期的集合服务。从技术角度来看，我们已经做到了。用户基本上可以将多语言文档上传到Staple系统中，它将在SAP Concur中出现。现在我们正在敲定营销方面的事情。一旦完成这些，我们将成为SAP市场或SAP Concur市场上可用的集合服务。这是年度计划。市场上有很多类似创业公司。我觉得这是一份年度合伙人协议。基本上，有参与费用，然后在市场上继续合作的话，还有收入分成部分。

JE：所以，如果你和SAP Concur发现了一个商业机会，进展良好，你就能从这个收入流中分得一杯羹。是一种与SAP合作建立收入流的方法。那么资源共享呢？Staple没有很多办公室，总部在新加坡。如果事情继续发展，在未来，是否会允许你在SAP的一些当地办公室有员工，这种实体协作在未来是可能的吗?

BS：我也想如此。我认为一切皆有可能。但目前不是，现在只是一个虚拟的伙伴关系。考虑到目前的情况，我们基本上都是远程操作。就实质资源共享而言，是的，我们并没有真正的同地协作。早些年，我认为加速器是会给初创公司提供办公空间的，有一个实体办公室，SAP的部分可供创业公司使用，但由于新冠疫情，没有按计划执行。显然，在我们合作的本质上，我们共享我们的业务发展资源，Staple的胜利就是SAP Concur的胜利，反之亦然。也许从长期来看，我们可能会计划共同营销我们的产品，可能会有某种联合营销活动，但这还没有确定。

JE：好的，从长远来看，如果Staple和SAP找到了很多可合作的共同业务项目，首先，就业务发展和市场营销方面，你是否必须给他们一些排他性权利? 第二个问题，也许是另外一个问题，未来SAP是否会进行某种更正式的合作，甚至是收购?

BS: 这本身就没有排他性。我们有其他的合作伙伴，其他技术合作伙伴可合作，要么作为一个预先构建的共同体，要么作为一种更人为的或可融入的计划。就是白标合作协议，所以我们有其他性质的合作伙伴，这绝对不是一个排他性的协议。至于你的第二个问题，我觉得总是有可能的，但目前我们正专注于未来六个月，尝试将我们的技术引入更广泛的生态系统，并使这种合作关系发挥作用。但这些东西都有可能即将出现。

JE: 让我问一些个人兴趣问题，鉴于我在中国大陆，你告诉过我，你们现在有能力提供中文服务了，那么你怎么认为自身或与SAP合作在中国大陆的业务潜力呢?

BS：中国大陆肯定是我们感兴趣的。只是到目前为止，我们还没有太多机会进入这个市场。目前，我们正在与香港的一家数字银行合作。我知道不属于中国大陆。但这是我们迄今为止最靠近的结果了，这个使用案例是处理大量新人和KYC文档，形成关于贷款决定的意见。对于信用申请人来说，这是一个相当常见的案例。我们也和中国大陆的银行谈过这个问题。我想抓住一些界限那边的机会，完成这些交易，显然，我们对任何机会和观众的建议都是开放的。

JE：那将很有趣。就像我个人对中国大银行的观察一样，每个人都在谈论科技的进步，但是，当我在中国农业银行办理外汇业务时，哇，大量的纸质文件，大量的盖章，他们家分行里肯定有约500份我的护照复印件了。所以，中国在一些领域的技术非常先进，但是大型金融机构，似乎没有发展很多。在我来到这里的九年里，它仍然是高度基于纸张的。

BS: 这些银行体系在不同地区的演变很有趣，不是吗?

JE：是的。我觉得大型保险公司的情况也差不多，我和一两家大型保险公司打过交道。我注意到他们也很重纸质。所以，在这方面有很大潜力，虽很难接近这些超大金融机构，但肯定有市场需求。

BS：是的。你关于保险的观点很好。这也是我们在新加坡和东南亚看到的。有些保险公司仍然在手工操作，使用基于纸张的文档来处理他们的申请和索赔过程。所以，这是我们正在关注的另一个领域。所以我们只需要确保我们在聚焦的是最有前景的领域，并维持这种聚焦。

JE：你们最近是否需要进一步投资，无论是在人员配备方面，还是IT技术方面，用以支持SAP的潜在扩张?

BS：是的。我们的机器学习团队又招了一个新成员，他的名字是Bhanuka Gamage，他是一名机器学习工程师，加入我们来夯实我们的产品供给。我们刚还同意引进另一位博士。我不能说是谁，这博士来帮助发展我们的深层技术。所以,主要投资在技术方面，我们也拓展了业务资源，但基本上夯实当前的产品供给，也确保我们的融合是无缝的，确保不会以任何方式减弱或改变Concur的客户体验。我们想要确保我们的产品按照预期运行，但在某些方面，我们希望它是隐形的。这是有意义的。就像我们不想让它在融合方面显得太突兀。这需要大量工作。

JE：很有意思。你是否需要定制一个不同的版本的Staple系统来支持SAP Concur？还是说针对任何客户都是定制的版本?

BS：不是，对于Concur，它只是一个定制的集合。目前，我们系统的工作方式是我们吸收各种信息，各种半结构化和非结构化文档转换成结构化格式。结构化的意思是，可以是Excel电子表格，CSV文件，文本文件，可能是API或JSON输出，也可以是很多集合的一种。我提到了很多输出，我们需要做一些工作来把它转换成各种不同的输出格式。从我们的角度来看，Concur只是另一种输出。因此，我们有不同的输出，取决于用户是否想要将它输出到一个文件或他们想要将它输出到另一个系统，在本例中是Concur。所以，这的确是工作，但仅需要做一次维持一次，我们不需要与不同的客户保持多线联系。

JE: 好有趣。那么，有了香港银行这客户和SAP的客户，到今年年底，Staple会产生收入吗？还是已经产生了？现业务发展的阶段如何?

BS：是的，我们在产生收入了。我们现和三家金融机构以及其他行业的一些公司在合作。我想我们可能在上次的谈话中提到过这个，我们通常聚焦于企业大型终端市场，但也有一些较小的客户。因此，我们的计划基本上是继续服务我们的大型企业客户，但针对亚洲区对我们的技术有需求的小型客户，我们提供更精简、更小型的在线解决方案，比如评估过的SaaS产品。是的，我们在创造收入。我们可能会在今年晚些时候考虑筹资。我们在客户方面也取得了进展，这是好事。

JE：好的，我也打算问筹资的事，但我想如果有一两个这样的项目运转良好，也许就开始变成正现金流了。

BS: 很有可能，那将是件好事。我们还没到那一步，但今年有可能。

JE: 嗯，我的意思是，从我们的角度来看，在这里，随着中国新年开始，今年拉开帷幕，还有将近10个月的时间。听起来与SAP及其他银行的关系，你们已经创造了一个良好的开始。所以，我希望这能继续下去。

BS：谢谢你，John。

JE: 你有什么要补充的吗? 为了那些我没想到问的观众。我觉得你们之间的关系? 呀，抱歉，我们刚刚被防火墙打断了五秒钟，我们可以把它删掉。好了，我想我们快到结束语了。我只是想问，你还有什么想告诉观众的吗? 特别是与SAP Concur的关系，以及可能我没有想到要问的可能性？

BS:没有了 ，我们没有涉及到很多。我只是鼓励任何对这个产品或技术有潜在兴趣的人，4月份去SAP Concur应用中心看看，我们那时应该在那里上线了，特别是那些处理多语言文档或发票的人。发票可能是非常规的，有多个税项或者是联邦、州、省税的，这些传统在线费用管理系统基本上不处理，就是我们可以发挥作用的地方了。如果你对这个应用中心感兴趣，可通过我们的网站联系我们，我们很乐意帮忙。

JE: 如果你有了这些App联系人，我们可以添加它们。当然，我们会像上次一样，把你的联系方式和网站放上去，这样如果有兴趣的人可以直接找你。但当这些细节最终确定后，增加联系方式将是一个有用的补充，我们后续还是可以添加的。

BS：谢谢你，John，那太好了。

结束.