Poly-Dtech是一家年轻的公司，由健康和生命科学领域研发荧光纳米分子的化学专家创立。该公司的目标是成为应用于医学分析和图像的技术标记物的领导者。提高疾病的检测，为患者提升成功治疗机率和避免副作用是Poly-Dtech的愿景和雄心。

你可通过此查看香港Dtech的首次访谈： https://seiml.com/venture/interview-with-mr-laurent-koehler-co-founder-hk-dtech/

采访脚本

被采访者                                 Joan Goetz (JG)先生

职位                                         联合创始人 & CEO

公司名称                                 Poly Dtech

公司官网                                 https://poly-dtech.com/en/home/

采访者日                                 John D. Evans, CFA (JE)

采访时间                                 2021年10月1日

关于Joan Goetz

JE:下午好，SEIML企业库的观众们，本期访谈系列节目中，我们将采访 Poly Dtech的创始人兼CEO Joan Goetz先生。我们之前采访了他在香港的一位同事，观众可以点击链接看到先前的采访。我们将用同样的方式安排采访，分成四个部分：开始于对Joan和他的背景讨论，而后我们会关注Poly-Dtech公司，了解它具体在做什么, 它的地理市场和客户。第三部分要谈论的是，他所处的行业，竞争环境和其他一些因素。最后我们将以Joan评论近期即将发生的关键事件以及公司面临的挑战结束，这就是概述。Joan，很高兴你今天能来。

JG：大家下午好。John，谢谢你的采访。我是Joan Goetz，出生在斯特拉斯堡，也在那长大和学习。在我获得化学和生物硕士学位后，我去澳大利亚和亚洲呆了一年。这之后，我开始攻读博士学位。这是一个联合博士学位，我在法国的斯特拉斯堡和香港分别待了18个月。获得博士学位后，我首先在法国的斯特拉斯堡成立了Poly Dtech，在成立三四个月后，我在香港成立了香港Dtech。

JE：好的，你一直在旅行，我没意识到你曾在澳大利亚。我知道你跟香港有些渊源，Laurent在第一次访谈时就提到了。告诉我们，你现在是否全身心投身于Poly Dtech，还是仍然参与香港Dtech的运营或活动。你的关注点是什么?

JG：我的关注力，80%-90%在Poly Dtech，其余在香港Dtech。但之后很容易放一起，因为工作是一样的。法国Poly Dtech我有一个团队，用于研究和业务。在香港，我们有一个团队，复制了一些Poly Dtech相同的东西，但有一些更先进，虽不是很多。对于香港Dtech，他们复制了一点Poly Dtech的工作。所以，管理Poly Dtech 和香港 Dtech是非常容易的。

关于Poly Dtech

JE：好的，让我继续跟进，对比Poly Dtech和香港Dtech的目标，它们本质上是在做同样的事情，只是服务于不同的地理市场吗？或者他们未来会在技术发展方面做一些稍微区分。

JG：我们为项目开发的纳米颗粒的技术是一样的。对于应用来说，它是不同的。在法国我们研究心脏疾病的概念，而香港Dtech研究衣原体，类似性传播疾病，或者疟疾。Poly Dtech和香港Dtech在疾病应用上不同。

JE：好的。也就是说，驱动这两项业务的核心技术是相同的，但它们可能有稍微不同的使用案例，要求你在这两个领域做不同的应用来满足这两个不同的目标。我明白了。Laurent给我们介绍了一些在香港工作的人，人数不多。但我猜你们在法国的员工应该更多。谁是那里的关键人物，能否介绍一下，人员、人数之类的?

JG：是的，在法国我们有四个人。有我的博士导师Loïc Charbonnière，他是一位教授，是Poly Dtech的CTO，他是公司的关键人物，因为他和实验室一起工作，是负责技术或科学部分的人。还有Mohamadou Sy，他也是Poly Dtech的CTO。他是Poly Dtec想法的关键人物，因为他做公司管理和准备不同项目。我们还有另外一些人员，更偏技术或者是一些博士生来做项目。还有两人负责业务，他们帮我找到可以合作的客户或公司。

JE：好吧。现在你位于斯特拉斯堡，你也谈论到了业务方面，获取客户。那你最初的市场是什么？是法国还是整个欧盟，你现在把重点放在哪里发展业务?

JG：是的，业务方面，我们有不同的发展道路。首先，我们将快速检测商业化。我们为COVID – 19开发并销售不同的检测。以后，我们继续为不同的疾病销售不同的快速检测。这是第一部分，第二部分我们销售纳米颗粒技术盒，客户是实验室研究人员的技术员。它是一家公共实验室的公司，他们使用这个产品，更像一个生物学家，因为他们使用很多纳米颗粒或标记物来检测疾病或生物标记物。第三条路径是服务。我们为我们的客户开发了一种新的纳米颗粒检测。

JE  我要继续这个话题，因为第一次和Laurent谈话时他提到了快速检测。我没有科学背景，我有的更多是商业背景，我的理解是，快速检测和纳米颗粒以及你现在的分析有很大不同，首先，这是否正确吗？其次，你是否有两条不同的业务线或技术线，它们更多可能是战略层面的不同，而非客户层面?

JG  技术是一样的，因为在快速检测中，我们有一个纳米颗粒。所以，我们开发了纳米颗粒，我们在检测中添加了这个纳米颗粒后，可用我们的纳米颗粒进行检测。纳米颗粒就像一个警报，发出一个信号后，我们可以看到疾病的真相。所以，我们有技术来观察疾病，我们有材料和设备来进行检测。所以，是两项业务，但我们可以一起做。

JE  从你刚才所说的，我的理解是快速检测只是你核心技术的一个特殊应用。很高兴你澄清了这一点，我本以为它们可能有更根本上的不同，但其实这只是你在疫情期间发现的一项具体应用，在突如其来的疫情发生前发现和开拓的新商机。好的，那么在未来三年，Poly Dtech在业务增长、地理辐射、客户类型等方面的战略是什么呢?

JG  第一年第一件事第一步是出售检测盒里的纳米颗粒，只为研究，我们可以赚点钱和获取一些收入。在这之后，同时需要在体外诊断找到一个不同的合作伙伴或与大型公司合作，改善检测。明确一下我的工作，因为在体外诊断公司他们已经有了检测。我们的想法是改变标记物，我们检测中的纳米颗粒，可以改进检测。所以，我们的想法是创造一种不同的合作，一起改进这个检测。这之后，公司可以销售一个性能很好的新检测盒。所以，对于公司来说，我们有两部分，一部分是我们可以出售纳米颗粒，这是短期的，我们可以出售技术，这是长期的，未来2-3年的，我们的想法是与大公司合作。

JE 好的。当我观察那些还不成熟未在交易所上市的公司时，我会将它们分为四类。第一类是创收前，即他们仍在进行研究或开发原型阶段。第二类是他们开始创收，初次商业化，但尚未盈利。第三类是首次盈利，第四类是长期盈利。我知道你现在处于销售快速检测阶段，所以你已经有收入了，也就是你的商业化过程已经开始了。你认为公司要多久才能完全盈利?这个目标还有多远?

JG 是的，我认为我们可以随时盈利，因为这些纳米颗粒是个畅销品。当我了解到Patronia公司成立只有6到7个月之后他们就可以把新项目推向市场了，收入增长非常非常快。所以我认为在2-3年，我们可以实现盈利。是的。

JE 所以，如果你现在还没有盈利，那么假定你的现金流是负的。这是否意味着，你需要再进行一至两轮融资?有没有计划在短期内融资?

JG  融资吗？目前还没有。我认为，在一年半的时间里，我们已经有了筹集资金的准备，为了促进实际的商业化和合作。是的，一年半之后，我们获得第一笔资金。

JE  这样啊，那是什么时候发生的?

JG  什么意思？

JE  第一次融资是什么时候?

JG  我们的第一笔资金是在去年，是一笔很小的资金。现在我们提出的是第二次，一年内，是的。

JE  所以，你的第二次筹资，可能在2022年夏天。这似乎是目标日期。

JG  是的

JE  好吧。当然，如果你能获得更多的收益，就很难预测融资，因为如果你能在合同中获得更多的收益，那么也许你可以在没有融资的情况下继续经营更长时间。但现在，你在想也许再过一年，你可能会考虑第二轮融资。

JG  正确

JE  好的 。那么，人员方面是否发生了根本性的变化呢？3月以来Poly Dtech或香港Dtech有其他活动?过去六个月有什么重大事件发生吗?

JG 对于Poly Dtech，我们得到了不同的公共资金。对我们来说，公共资金对于继续我们的工作非常重要。我们开始与欧洲的一家大公司进行不同的合作。对于进一步的横向流动和过程，公共资金是两个不同的运用，所以我们和两家大公司合作。至于收入，实际上我们也得到了公共资金。我不记得具体金额了,但我们得到了公共资金。现在我们在香港也有实验室可以开始研发和生产部分。

JE 好的。因此，在所有领域，公共资金，在香港的新实验室，新的伙伴关系，都在向前推进。所以，听起来在所有不同的领域一切都进展顺利。

JG  是的,当然我们会继续我们的工作。我们也找到了不同的解决方案。例如，在香港，最大的问题是空间，工作空间和实验室空间。我们现在找到了一个实验室，香港的下一步是在中国找到一个合作伙伴或公司一起合作证实技术和性能。所以，是的，我们有很多工作要做，我们正在寻找解决方案或合作伙伴来壮大公司。

JE 我注意到你一个关于中国的观点，我将添加这一点，它本不在我现有列表中，我现在住苏州，苏州是中国的一个生命科学和医疗中心，他们正在寻找公司集群。那么，在明年，无论是Poly Dtech还是香港Dtech，你们是否打算在中国大陆开设业务或进行一些研究?

JG 明确一下，香港Dtech在中国和亚洲都有工作。Poly Dtech更多的是欧洲国家，可能还有美国或加拿大。是的,下个月我们的想法是做香港Dtech的准备工作。是的,研发或研究，我们一起工作,因为我们Poly Dtech有技术的一部分，我们了解技术更多，我们帮助香港Dtech开发研究不同领域的技术。但现在我们在香港Dtech有一个实验室，他们可以创建一个团队，用于研究和生产。我认为我们可以一起努力，改变Poly Dtech和香港Dtech在技术应用方面的挑战。

关于生命科学行业

JE  非常非常有意思。那么，让我们来看看第三块，也就是这个行业。我一般会把你们归为健康和生命科学。那么，你们的主要客户是谁?至于类型，你提到了研究中心，但他们是在公司还是在医院的研究?你想要寻求合作的特定客户类型是什么?

JG 是的，对于客户来说，主要的客户是研究人员。因为我们不直接向医院、药房或医生出售纳米颗粒检测。我们只有四个人。所以，我们只是诊断的一部分，我们首先作为制造商把它卖给公司的研究人员，作为一种或多种标记物使用，用于检测，用于检测盒。

JE 所以你的直接客户是一家生产这些流程的公司，它可能是公共部门也可能是私营公司，他们将你提供的产品整合到最终产品中吗，然后卖给医院或其他医疗机构。

JG  完全正确

JE 所以，如果你是另一家公司的生产投入，你的竞争对手是谁，很明显不是将你产品整合并出售给医院的公司? 你认为你的竞争对手是谁?

JG 我们有不同的竞争对手。我能不能说出一些名字?

JE 这完全取决于你。你可以提名字，但并不强求，这完全由你决定。

JG  是的，对于竞争对手，我们有一个老公司作为竞争对手，但针对竞争对手我们有一个不同的项目。他们的老项目已有10年或20年。他们把这些项目送去检测。现在，我们是不同公司，推出了新产品。因此，每个竞争者都有不同的参数和不同的优势。但对于Poly Dtech和香港Dtech来说，我们更有优势，因为我们的纳米颗粒可以解决所有其他标记物的不同问题，这是非常技术性的。是的，对于竞争对手，我们在欧洲找到了不同的竞争对手。在中国，我们还没有找到。但还是有一些竞争者，两三个竞争者。但我们知道，对于Poly Dtech 和香港Dtech来说，我们的表现比竞争对手更好。是的。

JE 这很有趣。让我总结一下确保我理解清楚了，因为我来自一种更传统的商业背景。两家公司可能出售非常相似的东西，比如汽车，你想买一辆大众或者你想买宝马？这是最终产品。两家汽车公司相互竞争。但你作为一个重要的投入,那就是研发驱动了,需要投入到另一最终产品上,但你不是真正在产品层面的竞争，你竞争的是你的技术比另一个研究部门的技术好,这样你可以帮助你的客户提供最好的产品，卖给医院，对吗?所以，这有点像在不同的技术解决方案上竞争，而不是销售类似产品的公司?这是一个正确的类比吗?

JG 是的。很相似，非常相似。现在这个领域的下一个项目是纳米颗粒，我们可以定义具有相同性能或相同优势的纳米颗粒。客户的需求是价格、性能和稳定性。问题是纳米颗粒的稳定性和价格。价格是项目之间的一个很大的区别，因为中心点是纳米颗粒的生产有时很容易，有时很困难。而且价格高是因为样品有缺陷。

JE 你已经开始谈论价格了，那我们来看第三快的最后一点，整体业务或收入模型。如果你把一项技术卖给另一家公司，让他们把技术结合起来卖产品，你怎么向他们收费？你是根据他们销售的最终产品数量来收费的吗？还是只作为咨询费收取，你的整体业务或收入模式是怎样的?

JG 目前我们的业务收入是销售产品。但在未来，我们的想法是为公司出售技术。所以如果你想和大公司合作，我们需要为这家公司出售技术。

JE  在这种商业模式下，只要你的技术被他们使用，你就会得到多年的使用费或年费?

JG 是的,没错。然后我们得到使用费。不同的是，我们可以通过疾病、生物标记物和应用来分享这项技术。因此，对于每一条到达路径，如果公司使用了一项技术，我们都可以要求使用费。是的。

向前看12个月

JE好的。非常,非常有趣。我们快结束了，我们要讲最后一节了，也就是向前看。你说过明年可能会有资金支持。所以，让我们看看未来6到12个月的Poly Dtech。在接下来的6到12个月里，你希望完成哪些重要的事情?

JG  将产品推向市场，为市场做好一切准备。主要目标是在接下来的六个月里销售产品。第二个是找到持续的合作并完成工作，在找到合作公司后获得使用费。对于这六个月来说，更重要的是获得稳定的收入。是的。

JE  总的来说，随着时间的推移，相对而言，你会把更多的精力花在商业化上，而不是研究上。所以随着公司的发展和壮大，成为一个更成功的商业组织时，业务问题会在你的活动中占据更大的比例。

JG  完全正确。我们从研发转移到业务上。是的。

JE 好的。非常,非常有趣。这就引出了我们所有的观点。我总是以同样的问题结束，还有什么要说的吗？ 关于香港或Poly Dtech的重要消息，我没想到问的，你想在我们结束之前提一下的？

JG  对Poly Dtech来说，对两家公司来说，我们合作的目标是，在欧洲和亚洲共同发展公司。为此，我们把所有的精力都放在研发和业务上，但我们现在可以从研发转移到业务上，但研发也是重点，我们可以找到一个新的研发合作伙伴，但现在我们需要将这种精力和技术转移到业务上，来赚钱，并继续运营两家公司，在未来引起投资者的兴趣，从而增加收入和业务。

JE  好的。这是一个很好的总结。我很欣赏这一点。在接下来的几个月和几年里，你的发展将会很有意思。越来越多的卫生医疗领域的公司参与了访谈，很有意思。当然，在我居住的中国，我认为新解决方案绝对有巨大的增长潜力。但我想在全球范围内也是如此。所以，我真的很感谢你花时间，Joan，一个很好的更新，我们期待在接下来的几个月甚至几年里继续关注你的故事。所以，非常感谢，祝你有愉快的一天。

JE  谢谢你所做的一切。John，谢谢你的采访，我很高兴。

结束.